文 / 金叶
来源 / 节点财经
“价格还能谈吗？”
这句话，如今几乎成了踏进二手房市场的标准开场白。谈价，似乎不再是交易的一个环节，它几乎就是交易的全部。
当讨价还价成为条件反射，一个值得深思的问题浮现出来：我们是否过于沉溺于价格的“拉锯战”里，而忘了房子本身的价值？
当砍价成为惯性
表面上看，价格博弈无非是买家想“抄底”、卖家想“守价”。但更值得关注的，其实是夹在中间的房产经纪人。
他们本应是弥合信息差、提供专业服务的角色，有些经纪人因为业绩压力或经验不足，不自觉地成为“降价”声音的直接传递者。尤其是一些没经历过完整市场周期的经纪人，最容易说出那句：“哥/姐，要不咱再降点？”，对于买家则说，“要不再加点？”
可问题是，当“帮双方讲价”被视作服务的全部，另一种更深层的能力——理解市场、解读需求、管理价格预期、交易兜底保障，反而被忽略了。
《节点财经》注意到，贝壳正试图将经纪人的角色定位拉回来：从“交易撮合者”转向“市场信息顾问”。核心任务不再是帮任何一方压价，而是帮双方看清真实的市场图景。
首先，用真实的成交数据、同小区的带看热度、客户的出价反馈，来替代空洞的借口“市场问题”。例如对于初次买房的小白，经纪人的角色更像是一个“需求整理师”，花更多时间和客户深聊，不只问“要多大、预算多少”，更会问“为什么想换房”“现在住得有哪些不方便？”“对未来家有什么需要”。可能客户嘴上说“需要大一点”，实际是希望和父母分开住，有更大个人空间等等。面对又要卖房又要买房的置换客户，则得成为“心态平衡师”，先缓解焦虑，再用数据帮他们理清两头该怎么走。
其次，贝壳的价值观也很清晰：不玩“一刀砍到底”的游戏。相信好生意来自信任的累积，而不是一次“杀价成功”的短暂快感。有位贝壳经纪人向《节点财经》分享过这样的经历：当客户出价明显偏离市场时，他不会急着否定“姐，你拿不下来”，而是把最近的成交数据、同类房源信息、房源地段学区优势客观列出来，让市场自己“开口说话”。客户当然都想低价买房，但看到真实数据后，往往自己就会调整预期，心服口服地回到合理区间。
最后，买房这件事，最怕的就是少了份“兜底”的保障。房子动辄几百上千万，交易资金的安全实在太重要。尤其在市场调整期，房价下探的过程中，不乏有人因焦虑或侥幸心理，忽视了交易中最该守住的安全线。
不久前，据新华日报报道，苏州就发生过一个真实案例：一位购房者因为轻信卖方的“老乡情谊”和诱人的“低价承诺”，不顾签约经理反复提醒风险，执意跳过了正规资金监管流程，私下把高额定金转给了卖家。结果没多久，卖方失联跑路，购房者瞬间陷入“钱房两空”的困境。
正因为这类风险真实存在，贝壳更新推出了“房款安全 平台兜底”服务，把资金保障从简单的托管升级为全周期守护，如果在贝壳规范交易过程中出现“定金被挪用”“房屋签后查封”“业主失联违约”等情况，平台将出面“兜底”，避免消费者购房资金的损失。数据显示，2025全年，贝壳平台上共计有4.07万单交易风险被阻断，实际风险发生概率约为0.006%。从2001年到2025年12月，贝壳平台服务承诺累计退/赔/垫付40.5万单，共58.3亿元。
说到底，当“降价”成了最显眼的“努力”，二手房中介那些更深层的专业价值反而容易被忽略。市场真正需要的，或许不是最会砍价的经纪人，而是能读懂市场、帮你翻译信息、帮你守护交易安全的“自己人”。
什么房子更好卖？
从市场供需来看，二手房的房价，和中介真没什么关系。房价本质上是买卖双方在市场中博弈的结果——有人想卖、有人愿买，价格就在这个过程中自然形成。
任泽平最近聊到一个观点：到底什么决定房价走势？决定因素还是看人口。
过去20多年是楼市的黄金期，当年婴儿潮一代成家立业，加上城镇化加速、经济快速增长，共同推高了房价。
但现在情况变了：劳动人口总量在下降，城镇化也进入后半程，老龄化越来越明显……靠人口增长拉动房价的时代，已经结束了。
那人变少了，房地产就没戏了吗？
也不是。因为人口还在持续向都市圈、城市群集中。总的来看，我们正进入一个“存量时代” ，未来楼市最大的特点就是：分化。
任泽平分析，一线和强二线城市，有人口持续流入、有产业支撑、有真实需求托底，房价大概率会逐步企稳，甚至未来还有回暖空间。而大多数三、四线城市，人口流出、库存高，将面临有价无市和长期的阴跌，再便宜也不好卖。
而落到二手房交易中，“人口需求” 最终会转化为具体的房源选择逻辑 —— 学区、通勤、户型、居住品质等，这些才是决定房源流通性和真实价值的核心。
这背后其实反映了一个趋势：好流通的房子，首先得是“好房子”，而不只是“便宜房子”。
在贝壳APP上，“必看好房”是个流量标签。但《节点财经》发现，它和很多人想象中的“降价促销房”完全不是一回事。
以北京西北旺的一套“必看好房”为例，这套房子的单价并不是同小区最低的，可它南北通透、采光超棒、户型方正、得房率超过100%、明厨明卫，甚至带个小花园。最近一周就有11次带看，小区本身也是人车分流、税费低，整体品质相当能打。
从这儿就能看出来，贝壳有意在降低“价格”对房源评分的影响。现在“必看好房”最看重的是客户需求、业主意愿、市场热度、房屋属性、价格指数、经纪人维护度等多个维度。这其实释放了一个挺明显的信号：平台正在弱化“价格”这个最容易引发买卖博弈的维度，把客户需求等放在第一位置。
为什么这么做？
贝壳主动调低价格权重，其实是希望引导大家更多去关注房子本身的价值，以及它是不是真的符合你的需求。
对卖家来说，房子保养得好、定价合理、诚心出售，这些本来能提高成交效率和价格的优势，在过去往往只被一句“业主诚售”简单概括。而“必看好房”帮业主把这些看不见的用心，变成看得见的亮点，吸引真正识货的买家，减少无效带看，也让房子能按其真实价值被认可。
对买家来说，挑房子不光要看户型、看装修，还得判断价格合不合理、业主好不好沟通、住起来省不省心，但这些从表面很难看出来。“必看好房”就像个筛选器，帮你快速锁定那些价格靠谱、业主靠谱、居住体验也靠谱的房子，同时提前了解房源条件和潜在风险，买房路上少踩坑。
价格不是成交的唯一关键，“需求与价值的匹配度” 才是。脱离需求谈价格，本质是陷入无意义的博弈；而基于需求的定价，才能让交易回归理性。
这么一来，房产经纪人的角色也该重新定义了，经纪人不应该是“压价高手”，而应是市场信息的传递者与业主利益的守护者，在买卖双方之间找到平衡点。
贝壳变了
当然，在二手房交易中，价格博弈客观存在，但好的服务，恰恰致力于减少不必要的内耗，让交易回归理性。贝壳的探索提供了一条新思路：中介的长期价值，或许在于用数据驱散迷雾，用专业建立信任。
这一理念具体落在以下几个层面：
一是服务流程的“去博弈化”设计，让真实数据、市场需求、客户观点说话。例如，创新使用“Open House”集中带看，将“一对一”变成了小型的“市场见面会”，让想买房的客户，能直观感受多组客户的真实反应，大家亲自分享体验，像对社区的观察、对配套的看法，这比经纪人转述更生动。也为房源创造曝光机会，通过高频的面访，为业主提供确定性的服务与情绪价值支持。有经纪人对《节点财经》说，我带过的客户里，有人虽然没买Open House的房，却因为喜欢这种开放、靠谱的方式，买了别的房子，说到底，信任往往来自体验，而不只是介绍。
AI辅助工具“房源维护助手”，被经纪人称为“智能副驾驶”。它的核心功能之一，是每周自动生成一份名为“房源销售动态概览”的数据报告，准时推送至业主。报告里没有模棱两可的“火热”“低迷”，只有精确的数字和曲线：本周新增浏览量、带看量，与同小区平均水平的对比，片区近期成交价波动图，甚至竞品房源的调价动态。毕竟，数据不会争辩，但它比任何话术都有说服力。它把沟通从双方“我觉得”的拉扯，拉回到了“市场显示”的共同事实基础上。与此同时，贝壳也为经纪人配备了数字化“助手”。比如基于企业微信和AI的“来客”工具，能智能梳理客户需求、沉淀服务经验，为经纪人提供匹配建议，让沟通更精准，把经纪人从重复劳动中解放出来，更专注于服务本身。
二是清晰且坚定的规则与企业文化。近期，贝壳内部明确强调并捍卫“中性市场观”，严厉处罚“议价奖励”等短期刺激行为，引导经纪人依靠专业能力而非价格博弈来赢得收入。
据悉，已有近10万经纪人、店东及平台员工主动签署承诺书。有些经纪人非常积极，还在朋友圈等社交平台晒出承诺书，表明“恪守中性市场观”立场。
有经纪人对《节点财经》表示，我在成交阶段，从来不主动追问业主的“心理底价”，给业主造成心理压力。“底价是业主的期待，但成交价是市场给出的答案。我的角色是搭建桥梁，而不是替任何人做决定。”有意思的是，遇到因焦虑而“跳水”降价的业主，他反而会劝对方稳住：“房子有它自身的价值，没必要为成交过分委屈自己。”
毕竟，经纪人服务再好，也没法勉强不想卖的人卖房或不想买的人买房。价格的最终决定权，始终在业主和买家自己手中。
中介帮谁赢？
当前房产市场的核心矛盾，早已不是 “有没有房卖、有没有钱买”，而是 “信息不对称带来的信任缺失”—— 卖家怕 “卖亏”，买家怕 “买错”，双方在价格博弈中消耗时间和精力，最终背离了 “买房为居住，卖房为置换” 的初衷。
贝壳的 “去价格博弈化” 探索，本质是用平台能力重建行业秩序：以数据透明打破信息壁垒，以专业服务替代价格内耗，以中性立场赢得买卖双方的信任。作为行业头部平台，这种探索不仅关乎自身发展，更在为整个二手房市场树立 “价值导向”—— 中介的价值，不在于 “帮谁赢”，而在于 “让交易更公平、更高效、更省心”。
毕竟，房子从来不是冰冷的资产数字，而是承载家庭期待的温暖空间。当卖房者不必为 “被压价” 委屈，当买房者不必为 “怕买亏” 焦虑，当中介回归 “专业顾问” 的本质，二手房交易才能真正告别内卷，回归居住的初心。
*题图由AI生成
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