白山云霍涛：企业出海「五步法」

1月10日，由《节点财经》主办的“2025节点增长大会”在北京举行。白山云科技董事长兼CEO霍涛出席本次大会，并分享了出海对于推动企业增长的最新思考和实践。

以下为演讲金句：

演讲金句

01 选择出海目的地，战略大于战术，选择也重于努力。

02 一个企业想要出海，必须想清楚你为什么要去（Why）？要去哪儿（Where）？如何去（How）？带谁去、跟谁去（Who）？最后是怎么落地，做什么（What）？

03 出海也是符合时光机理论的，可以把中国的商业模式到欠发达地区再做一遍。

04 用 PEST 逻辑做海外市场分析，我们要看四个方面，这个国家地区的政治政策、政治稳定性；技术环境；经济环境、GDP 增速；社会环境，包括人口结构、消费能力等。

05 ToB企业要想成功，关键在于客户买单，必须给客户带来真正的价值，这是不变的准则。

06 出海是起点，全球化是终点，本地化是贯穿始终的重点。

07 我们把自己定义为“本地化公司”，就是扎根本地，赋能本地，跟大家共建一个本地的利益共同体。

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以下为霍涛演讲实录（有删减）：

今天的主题是增长，在这样的时刻大家还在关注增长，不躺平，是多么正能量的一件事情。

其实谈到增长，我觉得还是要加个定语，比如说带科技含量的增长、利润的增长。总之，我们还是需要高质量的增长。

我今天演讲的题目是《企业出海，再塑新增长》，通过我们公司出海的案例、经验，还有看到云计算行业的变化和发展，来讲述这个主题。

我们公司2015年成立在贵州，叫贵州白山云科技，主要提供网络、安全和计算一体化的边缘云服务。

白山云出海大体可以分为三个阶段。2016年我们开始“出海试水”，在西雅图成立美国分公司，主要做中国企业去美国以及美国企业来中国的内容分发业务。在此期间，我们成为了微软的云分发战略级服务提供商。

第二阶段扩张做大。2019年我们尝试去东南亚，全公司重力往东南亚布局，发展很快。

2020年白山云开始拓展中东市场，疫情三年我们在中东也得到了快速成长。整体来看，2019-2022年，东南亚、中东这两个地区从零到有，我们的网络规模和客户群体快速扩大，海外营收也实现了跨越式增长。

第三阶段，我们开始深耕本地。2024年我们成为中东地区最大的边缘云服务商，在东南亚三个国家建立了本地化运营团队。同时，我们也正在积极拓展非洲、中亚和南美等新兴市场。

截至目前，白山云在全球300多个城市建成超1700个边缘节点，全球每天的访问请求数达到7000亿次，服务海外9亿的网民。

回到企业出海、全球化发展，我讲三个问题：

01 出海浪潮下，我们到底去哪里？

今天要讲的第一个课题是企业出海战略选择问题。其实你要去哪里发展，去东南亚去非洲或者去哪儿，发展地的战略选择尤为重要。在锁定出海目的地的过程中，我认为战略大于战术，选择也重于努力。

这时候可以借助方法论，我们叫体系化出海，少走弯路。

我讲一下“全球化五步法”。一个企业想要出海，所有都要迁移，所以必须想清楚你为什么要去（Why）？你要去哪儿（Where）？如何去（How）？带谁去、跟谁去（Who）？最后是如何落地、做什么（What）？

全球化要问这些问题，分析它，多派人去跑一跑，了解一下当地情况，得到一些答案，哪怕有些答案不够清晰，至少要做一定的了解，这是我说的全球化五部方法论。

还有一些方法，比如用PEST逻辑分析，我们要看四个方面，这个国家地区的政治政策、政治稳定性；看它的技术；看经济环境、GDP 增速；看社会环境，包括人口结构、消费能力等。

把这些东西了解清楚再往上走，看它的竞争格局。像我们出去之后会面临跟中国企业、美国企业、当地企业竞争，要进行行业分析，包括行业发展情况、市场规模、竞争格局、人才储备等情况。

出海也是符合时光机理论的，什么叫时光机理论？就是把中国的商业模式到欠发达地区再做一遍，比如中东、非洲。就好像我们乘坐时光机回到中国80年代，那时候中国在干什么？玩儿什么？中国运营商在干什么？那时候没有云，网络还是2G，怎么办？就好像是通过时光机回到过去重新进行布局，从而取得先发优势。

02 客户原则与价值创造

战略选择正确、战略地选择也正确了，但你要想最终成功，关键在于客户买单。这跟国内一样，要给客户带来真正价值，这是不变的准则，无论是出海还是在国内都是一样的。

最近看到国家出台了《国家数据基础设施建设指引》，从2024-2029年分三个阶段，围绕数据流通利用、算力底座、网络支撑、安全防护等方面，构建一个高速互联、高效调度、开放普惠、安全可靠的国家数据基础设施。

如果把一个地区、国家当做一个客户的话，其实“国家数据基础设施建设”就是它的核心需求。在我们接触的新兴国家里，很多高瞻远瞩的国家都已经把这些放在了他们非常重要的位置，这是他们的刚需，是非常迫切的需求，你给它带来这样的价值它就愿意跟你做生意，这就给了这个行业一个机会。

再往下看，国家层面需要基础设施，那么企业需要什么？对于云计算行业来讲，资源、性能、安全合规，这是它的核心诉求。资源要有全球基础设施的覆盖，性能上要低延时、强安全、高可用，合规要实现数据本地化，这是在当地运营的企业的核心需求。

当然，新兴市场也有很多新的需求，不一定是以前我们玩儿过的东西。比如云游戏、语音社交、甚至是边缘推理，都在蓬勃发展，这是新兴市场的新需求，它总是在产生。

在中东，白山云已经联合本地几十家运营商构建了“中东地区最大的边缘云网络”基座，它将成为全球企业进入中东市场的最强助力，帮助企业客户持续寻找并实现新的增长空间。这就是我们要给客户带来价值。

03 本地化的重要性与实践

出海是起点，全球化是终点，本地化是贯穿始终的重点。

我们把自己定义为本地化公司，就是扎根本地，赋能本地，跟大家共建一个本地的利益共同体。

白山云推进“本地化”的落地实践上，我觉得包括几个方面，团队本地化、合作伙伴本地化，营销本地化、以及正视文化差异，克服惯性思维。

团队上，我们构建了外派员工与本土员工的“混搭”团队，目前在东南亚和中东地区本土员工的比例都超过了50%；合作伙伴层面，我们打造当地合作生态，广泛连接上下游伙伴、政府、企业等；在营销层面，我们在海外推出了独立品牌“EdgeNext”，并根据海外的消费者特点制定不同的营销策略，比如在东南亚通过网红进行营销，在中东以社交平台作为营销主阵地。