对话白山云霍涛、无限港马赫：中国企业出海，缺的是“两边都懂”的人

嘉宾 / 霍涛、马赫 

采访 / 崔大宝 

来源 / 节点财经 

十年前，中国企业出海，带走的是集装箱里的商品。十年后，沧海桑田。深圳的无人机飞在中东农田上空，中国的开源大模型部署在东南亚数据中心，中国企业出海，已经从把东西卖出去，变成了技术、服务的输出。

不过，技术产品领先，不代表人才跟得上。

产品可以打折，但当地法律法规不会打折；中国工程师能力顶尖，但他听不懂客户转头说的本地语言…文化差异、商业规则、合规成本、人才错配，每一项都能精准打击一家出海企业的自信心。

但别着急，另一股暗流也在涌动。

全球每年有数万名留学生来到北京、上海、深圳，他们当中很多人，来的时候可能只想学中文、拿学位。但在中国待了几年之后，他们发现自己的角色远不止留学生。他们不光会中文，还懂中国的商业逻辑，懂中国人；同时他们了解自己国家的政策环境、市场需求和文化习惯——这恰好是中国企业出海最稀缺的人才。

问题是这两股流动还没有真正接上。

中国企业出海需要本地化人才，但不知道去哪找，留学生想抓住中国机会，但不知道怎么切入。供需两端都在，但中间那座桥还没建好。

我特意请来了供需两端的亲历者。

一个是独立边缘云服务商白山云科技创始人兼董事长霍涛。与中心云不同，边缘云天然要求服务更靠近用户和业务发生的地方，这也让白山云很早就开始思考全球化布局。

公司成立第二年，白山云就在美国设立全资子公司，后来陆续进入东南亚、中东、非洲、中亚等市场。可以说，霍涛是中国科技出海最早的那批弄潮儿。在美国发现履历好的大牛不一定干得了拓荒、在中东才知道这里的客户周五不上班、在印尼签合同竟然必须用印尼语……这些经历和细节，每一步都让霍涛受益良多。他对出海的理解很朴素——不是带着技术优越感去复制中国经验，而是用学习的心态去适应当地。“你在中国是学习型组织，到了海外就不是了？”

无限港文化科技有限公司创始人马赫来自阿富汗，在北京已经生活了12年。2014年，初来乍到时，连“商业模式”都要百度一下的留学生，现在运营着全国最大的外籍人才创业平台，园区里有36家外资科技企业，累计服务过上千个来华创业的国际青年。

他还是朝阳外籍人才创业联盟的秘书长，每年接待大量海外企业家考察团。马赫身上最有意思的一点是，他已经由内而外“中国化”了，做笔记用中英文、做梦说中文，已经是中国创业生态的活跃分子。

一个从中国往外走，一个从海外进入中国，轨迹在同一个点交汇：当中国企业全球化，从卖商品变成技术输出时，人才就成了稀缺品。不是那种会说英语、会说中文就行的人才，而是真正懂两边、能在两种商业逻辑之间做连接和打通的人。霍涛需要这样的人帮他打开新市场，马赫正在培养这样的人填补市场空白。

在这场对话里，我们聊了中国企业出海怎样构建本地信任、外国留学生如何成为连接中国企业和海外市场的“桥”、人才如何筛选与培养的小故事，没有宏大叙事，都是一线的真实经验。这些答案很朴素也很真诚，在我看来，只有朴素的东西经得起推敲。

以下是节点财经创始人崔大宝对话白山云科技创始人兼董事长霍涛、无限港创始人马赫，内容经整理如下：

好奇与学习，是来华的主要动机

崔大宝：你来自阿富汗，为什么选择在中国创业？中国最吸引你的地方是什么？

马赫： 我最早来中国不是为了创业，是为了学习。从小我通过电影、网络、Made in China的产品接触中国。那时候我对中国很好奇，为什么这个国家发展得这么快？为什么它能成为世界第二大经济体？我想来了解它的经济结构、社会、人文交流。所以先来对外经济贸易大学读了国际经济贸易本科，后来读了工商管理硕士MBA。在这里学习和生活的过程中，慢慢发现了很多不同的机会，所以先是学习，后来创业。

崔大宝：越来越多海外年轻人愿意加入中国企业，无论是海外的中国企业，还是来中国工作。基于你身边的观察，他们为什么越来越愿意跨国家、跨文化加入中国企业？

马赫： 第一是好奇，第二是他们对科技和产业机会特别感兴趣。我最近发现，20岁到30岁的外国人不再只想去北京看长城、去上海看城市景观，而是也想去深圳看工厂、看科技企业。他们对大疆、小米很感兴趣，觉得加入这样的企业有更多学习机会。而且很多中国科技企业在他们所在国家发展得特别好，品牌印象很深。特别有意思的是，他们未必一开始就说“我要加入中国企业”，而是说“我要加入一个科技企业”“我想去一个有未来机会的企业”， 只是后来他们发现，很多这样的科技公司，刚好来自中国。

崔大宝：越来越多的海外企业也来到中国，他们只是为了拓展中国市场吗？

马赫：不仅仅是。我们园区36家外资科技企业，大部分不是简单地只想把自己的产品卖给中国客户，而是来找共创机会——拿中国的技术结合自己的技术，降低成本、优化产品、打通供应链，然后一起出海。比如有个企业专门做电子产品回收的全自动化机器人，他需要跟中国企业合作，把不同的技术模块、供应链能力和工程经验组合起来，形成一套更完整的解决方案。这其实也是反内卷的一种方式。因为它不是在原有市场里继续打价格战，而是把中国的供应链、方案落地能力和海外企业的本地资源、技术积累结合起来，重新创造出一个新的产品和市场。

从卖商品到输出能力，中国企业出海变了

崔大宝：中国企业出海和十几年前相比，发生了哪些变化？

霍涛： 中国已经是科技强国。十几年前出海是物美价廉的中国商品覆盖全世界，现在是技术输出、科技输出。以机器人为例，一季度中国各类机器人出口超过113亿元，远销148个国家和地区，中国高技术产品加速进入海外市场。与此同时，很多中国企业出海方式也在变化，他们甚至一开始就在当地注册，在当地研发、在当地服务。把出海从单纯的货物出口，推进到本地化运营和能力输出。我有朋友直接从中国去中东做农业机器人，投资近一个亿。也有企业在非洲，用浙江大学的技术做罗非鱼养殖，产品销往周边8个国家——这些都不是简单的商品贸易，而是能力的输出。

马赫： 我从海外市场的角度感受到的变化是，大家对中国的需求，或者说期待变了。十年前海外亲戚让我帮忙从中国买圣诞树、小商品。但现在他们问的是无人机怎么用、机器人怎么卖，甚至是一整套方案能不能落地到他们当地市场。不是说不买商品了，而是他们关心的不再只是“买一个东西”，而是这个东西背后的技术能力、应用场景和解决方案。我跟沙特企业家聊，他说了一个关键词：affordable innovation——用得起的创新。他们看重中国技术，不只是因为价格合适，更因为这些技术本身就很厉害，而且能落地、能调整，也能和本地需求结合。

崔大宝：结合白山云的产品，你们在出海过程中帮助企业提供什么样的落地服务？看到了哪些变化？

霍涛： 我们是互联网世界里的“快递小哥”，在全球部署节点，把内容安全、快速地送达全球每个角落。比如在中亚，有中国汽车厂商要做车联网，就找到了我们。我们帮他把智能车联网运营管理平台部署在哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦，满足车联网平台对高时效网络的要求，同时也确保数据主权合规，最终帮助这家车企客户在当地统一调度管理超万辆汽车，提升本地运营效率。

我们看到的一个明显趋势是，很多国家正在从信息化走向数字化转型。AI 出现以后，大家都在拥抱AI，对数字基础设施的需求又进一步提升了。中国答案和中国解决方案正在被很多海外，特别是一带一路国家的客户认可和接受。

崔大宝：海外客户选择中国企业是因为便宜？性价比高？还是效率高？

霍涛： 从我们公司看，价格比美国公司并不便宜多少。我们在中东见一个大客户，交流时工程师掰开揉碎讲，我们的技术方案怎么提升业务效果，怎么降低综合成本，遇到问题之后怎么响应。对方CTO后来反馈说，从来没有一个美国企业把方案讲到这么细。

今天中国企业真正的切入点不是便宜，而是做好服务能力。技术PK，我们也不比谁差，每次都是实打实的测试数据“打”出来的。今天我们提供的是一种新型的“性价比”：过去的性价比更多是“价格便宜”，但今天的性价比是性能、稳定性、服务响应都提升了一个档次，然后价格还OK，那整体竞争力就变高了。

崔大宝：中国企业有哪些能力是被低估的？ 

马赫：我觉得第一是灵活性。同样一个技术，中国企业根据本地诉求做调整的速度比其他国家的企业快得多。第二是上下游产业整合能力，这个太强了。我每年接触上千个海外企业，很多欧洲企业做一个产品，把价值链搭出来要很久。但中国企业往往能很快找到供应链、技术模块、工程团队和落地伙伴，把一个想法变成可以交付的产品或方案。

出海最大的坑，是把中国经验直接搬过去

崔大宝：企业出海通常会碰到哪些误解或误区？

霍涛： 第一，避免路径依赖。很多企业容易认为，在一些国家和市场已经跑通的产品、模式和打法，可以直接复制到另一个市场。但实际上每个市场的法律法规、用户习惯、商业文化等可能都不一样。我见过一家出海企业，老板说“我对标美国某某，界面一样，到当地打半折我也能挣很多”，但半年后发现生意没法做就回来了。问题不一定是产品不好，而是它没有真正适配当地市场，没有重新理解当地企业的运转方式、法律法规、用户使用习惯等应该关注的问题。

第二，依然要保持学习者心态。你在国内是学习型组织，为什么到海外就不学习了？你要了解当地文化，比如在中东，周五是休息日，重要节日期间客户节奏也会明显放慢。如果你还按国内的节奏约客户、催进度，很容易误判成“客户不积极”“项目没戏了”，但其实不是对方不重视，而是当地商业节奏本来如此。另外客户也会觉得你不理解他，甚至不尊重他。所以你要重新安排你的沟通周期、交付计划和客户预期，这才是真正理解本地市场。

马赫： 我认为第一，不能被动出海，不能等订单上门。企业要先到当地，了解社会环境、客户诉求，把产品做好本地化。第二，前期投入比想象中高，尤其是时间成本，需要大量时间观察学习他的文化、环境等各方面。找到对的团队和合作伙伴也非常难，也需要时间。第三，要开放合作，很多市场不是靠一家外来企业单打独斗就能快速做起来的，需要本地企业、合作伙伴共同发展。

我之前遇到过一个企业要出海，我建议他先把英文网站做好，他说“现在在中国大家都不怎么看网站了，为什么还要做？”但其实在一些海外市场，网站还是别人了解你的核心入口，很多企业会忽略这些看起来很基础、但在当地非常重要的东西。

崔大宝：很多中国企业出海并不是为了扩张业务，是为了避免国内的恶性竞争。国内打不过，国外也未必打得过，你们怎么看？

霍涛： 中国市场竞争确实很充分，但也正因为这样，能在中国市场打拼下来的企业，心理耐受度和技术能力已经是十段了，只是自己没有意识到。很多企业到了海外之后会觉得“挺容易的”，但可能并不是因为海外市场真的简单，而是他们在中国高强度竞争环境中练出来的，包括企业的响应速度、成本控制、产品迭代和服务能力。比如，我有朋友去印尼之后发现，当地人吃饭小料特别多，喜欢用多格餐盒做分区，于是马上回国生产“6+1”分格饭盒，在当地卖的特别好，一年挣好几千万，这是创新力和捕捉需求的能力。

马赫： 中国的数字化已经很成熟，但很多国家才刚开始。所以中国企业在国内觉得卷，到了海外会看到很多片蓝海。但站在本地人角度，他们也会觉得自己国家的竞争非常激烈。本地企业最怕的是中国企业的“降维打击”。所以很多国家开始出保护政策。我认为解决这个问题的责任，很大一部分在中国企业家身上。你不能只追求速度，也要考虑怎么和当地市场一起成长。比如和本地企业合作，雇佣本地人，做社会责任建设，一步一步来。这样才能让当地市场慢慢接受你，而不是一上来就产生压力和警惕。

崔大宝：白山云出海第一站是美国，那段经历怎么样？

霍涛：亏了两三年，人换了好几拨。一开始先在西雅图，后来去洛杉矶，各种尝试。但好处是，你在第一个市场踩过的坑、积累的经验，到下一个市场有很多是可以复用的。不过，复用经验不代表不用重新学习。转到中东，又是新的功课。比如商务场合大家都用英语交流，但一转头客户之间说阿拉伯语，你完全听不懂；宰牲节当地人基本一个月都不上班，你一个月没收到反馈，不是客户不理你，是人家在过节。这些东西只有到了当地才知道。

崔大宝：白山云进入海外时，是怎么快速学习当地市场并打开局面的？

霍涛：比如我们去阿拉伯之前，特意找北京语言大学的老师给团队讲当地文化，包括什么能做什么不能做，哪些表达方式需要注意。到当地后，也要主动跟政府部门建立联系，他们都很欢迎外来企业创造工作机会和带来新的技术。在团队搭建上，我们也很信任当地销售、合作伙伴的力量，会给到他们很好的优惠条件，让他们帮开拓市场，大家一起挣钱。

崔大宝：客户选择你们不光是产品好、服务好，背后是一种信任。你们是怎么建立长期信任的？

霍涛： 信任首先是从人开始的。特别是在海外市场，客户一开始未必马上信任一家外来的科技公司，但他可能先信任某个人、某个团队。所以我们会派自己培养出来的人到当地，找当地销售和合作伙伴，一步步建立人与人的信任。第二步，要靠技术和服务兑现。比如在试用过程中，你用服务、技术和能力达到客户要求，那客户就有可能会给你机会。慢慢做下去，我们海外很多客户已经服务三四年了，最长的美国客户七八年了，当地客户还会把朋友介绍给我们。所有做出海的企业要有一个认知：失败是经常的事。关键是决心和方法。就像我们在美国也是摸索了很久，才慢慢建立起自己的节奏。

崔大宝：关于数据安全和本地合规，你们是怎么让客户有足够信任和保障的？

霍涛： 要有敬畏心，海外合规是红线。我们每年都会花很高成本做审计和合规工作，也会和很多海外律所合作，现在大概有十几个海外律所给我们发账单。比如在印尼，签合同必须有印尼语版本，你得花钱跟当地律所反复沟通；在欧洲，GDPR必须严格遵守，数据处理、隐私保护、服务流程都要符合要求。合规是出海企业最容易忽视、又最容易突然损失很多钱的问题。这个成本不能省。

崔大宝：面对一些国家一边欢迎中国技术一边又警惕中国创新的双向问题，你们怎么处理？

霍涛： 这种情况确实存在，但我认为这不完全是针对中国企业。海外客户对一家新进入市场的外国科技公司，会天然关注治理结构、合规透明度、长期服务能力和责任边界。所以我认为这个问题本质上不完全因为“你是中国企业”，而是对比海外市场，中国目前还没有多少百年企业，也缺乏现代化企业治理制度。全国工商联一直强调民营企业要建立以董事会为核心的现代化管理制度，打破“一言堂”式传统管理模式。再过10年20年，随着越来越多的企业建立起更成熟的治理体系，中国企业的海外形象会完全不同。

马赫： 建立信任需要很长过程。有效办法是中国企业展示长期承诺——不是来待一年做一个订单，而是让对方知道，你未来10年要扎根在这里。你越着急，对方越警惕。展示耐心的企业发展会更稳。

崔大宝：AI、全球化趋势兴起，对白山云来说，你们在其中扮演的角色是什么？海外客户怎么看中国 AI 方案？

霍涛： 我们永远做的都是幕后服务。无论是互联网时代，还是 AI 时代，客户真正需要的是稳定的网络环境、可靠的算力支撑、低延迟的推理服务以及网络安全能力。在一些海外市场，客户已经开始关注中国开源模型、国产算力生态以及相关 AI 解决方案。但他们真正关心的不是“是不是中国方案”这个标签，而是能不能稳定运行、成本是否可控、服务和合规能否跟得上。对白山云来说，我们的价值就是把这些能力稳定、安全、持续地交付给客户。

崔大宝：还有哪些新兴市场值得中国企业去？

马赫： 中亚仍然机会特别多，很多新兴行业也处在起步的阶段；部分非洲国家、拉丁美洲（尤其是巴西、墨西哥、智利），还有东欧国家也不要忽略。有一个很有意思的判断信号：看留学生毕业后想留中国还是回国。中亚学生现在说回国机会更多，说明那边在起来。还有留学生数量在增加的国家，说明对中国更开放。一个国家来中国学习、考察、寻找合作的人变多了，这背后其实就是新的合作机会。比如巴西，去年我一个朋友就组织了巴西500多个企业家来华考察，而且他们都很愿意跟中国企业合作。

霍涛： 我觉得是“连接体”类型的市场，比如中亚连接亚欧，东欧连接西欧和中国，未来在这种区域”连接体”型的地方会有非常多的机会。比如说在非洲，赞比亚近年来政治和社会环境都比较稳定，你把它做好可以覆盖周边8个国家。但同时也要看你的业务——做ToC的可能优先考虑购买力强、平台生态成熟的市场，比如美国；做ToB基础设施的去新兴市场机会更大，因为当地数字化建设还在加速，基础设施需求也更明显。

“两边都懂”的人，才是真正的稀缺品

崔大宝：在华留学生这个群体，你们之前关注过吗？

霍涛：说实话，之前确实忽视了。我们一直是在当地找当地的工程师和服务人员，没有建立起跟在华留学生群体的联系。今天跟马赫聊了之后我觉得，中国有很多优秀的外国学生，他们对于中国企业出海非常有价值，只是过去很多企业没有真正看到这个群体。我也呼吁更多出海企业关注在华留学生群体，这是个宝藏。

崔大宝：你们眼中的优秀全球化人才的具象是什么样的？

霍涛：不是只会外语，而是既懂中国又懂当地。比如很多留学生在中国生活过、对中国了解，同时又熟悉自己的国家。这种能把两边连接起来的人，我们特别需要。过去中国有大量来华留学生，但真正进入中国企业、服务中国企业全球化的人，其实还是很少。这个群体的价值还没有被充分释放出来。

马赫： 至少会三种语言以上。但更重要的是：第一，自我驱动力强，主动参与而不是被动等待；第二，有明确方向，知道自己往哪走；第三，学习能力强，没人监督没人支持的时候也能持续学习，持续推进。总结就是：自我驱动力强、学习能力强、有创业精神的人才。

崔大宝：中国企业对外籍人才的需求，这十年发生了什么变化？

马赫：变化特别大。十年前中国企业找外国人，就是帮忙翻译文件、安排会议、做基本行政。后来发现不够，开始需要有技术背景的人在本地帮忙解决问题。再后来企业出海形式变了，不只是卖商品，而是要做深度本地化，这时候需要的人不只是员工，而是能帮你探索市场、整合本地资源、对接政策的合伙人。从最早招一个翻译，到现在需要一个懂技术、懂本地行业、懂政策环境，又能跟中国企业有效沟通的复合型“本地合伙人”，诉求越来越复杂，找到这样的人成本也越来越高。

崔大宝：哪些人才坚决不能用？给中国企业排排雷。

马赫： 第一，要精通中文，在中国留学却没投入时间学中文，说明他没意识到自己的角色。第二，没有目标感的不能用。要问他想做什么，目标和你是否一致、志同道合。第三，很多能力其实很难光靠面试判断，需要通过试用期、给任务来验证。不过，企业要想清楚是“用人才”还是“培养人才”。直接用的成本很高，因为成熟的复合型人才可遇不可求。如果愿意培养，就可以更开放地筛选，从小范围任务开始，一步步来。

崔大宝：如何找到和培养人才？

马赫： 北京的留学生数量非常大，光对外经济贸易大学就有2000多个留学生来自150多个国家，能找到的人很多。

培养的关键是：第一，提升他的认知，让他对中国有立体的了解；第二，尽早给他实践机会——让他在做的过程中学习，比如有挑战性的实习。现在一些基础能力，可以借助 AI 自己快速补齐，更重要的是理念、文化、认知层面。让他认可你公司的使命，他才会觉得自己也在跟你一起实现使命。

崔大宝：你是怎么筛选出真正有动力的留学生？ 

马赫：我们的创业培训班地点是在朝阳区大望路。但大部分留学生在海淀，清华北大那边。从那边坐地铁过来要一个半到两个小时。很多人问我为什么不在海淀开？我说，如果他每周愿意花两个小时坐地铁来上课，说明他是真的想要这个机会。愿意为一个机会坐两小时地铁的人，不会差。

崔大宝：怎么留住人才？

霍涛： 给平台、给机会、发挥能动性。不区分外国人和中国人，只要他沿着企业文化和方向做事，就应该给他成长空间。有创业基因的人即使将来创业了，也可能和我们有合作。我们公司有年轻人干了9年，从毕业校招生进来，先去美国后去东南亚，现在已经成为行业专家，也做到了我们集团的副总裁。留学生、当地人才一样有这样的成长机会。

马赫： 先是员工，然后发展成合伙人，未来你甚至可以变成他的投资人。优秀的企业不仅是用人组织，也应该是人才发展的平台。

崔大宝：你是70后，新入职的员工基本是00后，管理有什么不一样？

霍涛： 00后成长的环境是比较好的，父母基本都有一定经济基础。所以他们不只看薪资，更在意发展机会和平台，能不能接触真实市场、承担真正责任、参与一个有长期价值的事业，也越来越影响他们的选择。我们公司的出海战略，年轻人都很愿意加入，派到海外他们也愿意去。所以管理年轻人，不能只靠命令和考核，还要给他们目标感，目标要足够远大——我们的目标一直是成为世界受人尊敬的科技公司。

崔大宝：经历了互联网、移动互联网、AI三波大机会，最想给当下创业者分享什么？

霍涛： 第一，选择大于努力——选什么赛道、什么伙伴、什么市场，很重要。第二，跟着趋势走，现在的趋势是AI和全球化。第三，要有热爱。我最早是从老师转到这个行业的，这么多年行业变化非常快，也遇到过很多困难，但依然充满热情。创业如果没有热爱，很难长期坚持。

崔大宝：你会给身边来中国创业的国际友人什么建议？

马赫： 第一，办法总比困难多，要喜欢解决问题，不要把问题当成问题，把它当成学习的过程。第二，学会分享，让更多人帮助你，同时乐于助人。第三，学会跟不同的人沟通，了解他的目标、诉求、爱好，根据这个调整自己的沟通方式。

崔大宝：最后，我们聊个轻松点的话题，在海外有没有感受到中国文化影响力的瞬间？

霍涛：有一次我们在沙特吃饭，当地一些餐厅的座位之间会用帘子隔开。突然帘子里面出来一个小姑娘，中文说得特别好，是旁边大学中文系的学生。她主动问我们是中国来的吗？做什么的？这种兴趣已经不再停留于好奇，是主动了解中国企业在沙特做什么。还有一次在中东参展，一个巴基斯坦小伙子直接跑到我们展台问“你们要人不？我是学计算机的”，这些年轻人对中国企业非常开放，也愿意把中国企业看成自己的职业机会。对中国企业来说，这也是全球化过程中非常重要的变化。